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1. ミラーリングでラポールを築く

会話をするときに、
  • 相手の声のトーンや口調、姿勢などをさりげなく真似る
  • 相手と呼吸を合わせる
を意識します。

すると、ラポールの構築がしやすい、つまり、相手と心が通い、信頼してもらえるのです。

相手に自分と気が合う、仲間だ、と思われるだけでなく、こちらも相手の気持ちがわかるようになります。


たとえば、イライラしている人がグチを言ってきたときを想像してみてください。

私は逆に、妙に冷静ぶって「まぁまぁ…」なんて言ってしまいそうですが、それだと逆に火に油を注ぐようなもの。

相手の状態に合わせてみるのはとても大切ですね。




2. いつも「約束以上のもの」を提供する

  • 予定より少し早く準備しておく
  • 依頼されていたよりちょっと良いものを提供する
などは、もしかしたらちょっとの努力でできることかもしれません。

しかしそれによって、「この人にお願いしたほうが得だ」と思ってもらえるようになる。


いつも、となるとなかなか難しいかもですが、非常に大切なことですし、せめて意識はしておきたいですね。



3. まず先に相手の話をよく聞く

話をよく聞く人は好かれますね。

しかも、話をよく聞く人は「話がうまい」と思われるのです。

面白いですね。


相手に何かしてもらいたいと思うと、ついあれこれこちらから話してしまいますが、相手の話をよく聞いて、信頼関係を築くのが先

気をつけたいところです。



4. 「対比の法則」を使う

二者択一の選択肢を与えられると、人は安価な方を選びます

当たり前でしょ、って。そうじゃないんです。

  • 安いもの
  • 高いもの
そして実はもう1つ
  • 「買わない」
という選択肢があるはずが、二者択一にすることで見えにくくなるのです。


こんな笑い話があるそうです。

アメリカのガールズスカウトで一番クッキーを売っている少女は、こんな風にお願いをしていたそうです。
少女: 「三万ドル寄付してもらえませんか?」
住人: 「そりゃ無理だよ」
少女: 「じゃ、せめてクッキーを一箱買ってください」
これにより、「三万ドルに比べたら、まぁクッキーくらいなら」と、買ってしまうわけですね(笑)。



5. 相手をアクションに巻き込む

人を動かすために、まずちょっとしたことを手伝ってもらいます

すると、仲間意識が芽生え、心もついてくる。

つまり、もっと大変なことも手伝ってもらえるようになったり、こちらのお願いを聞いてくれたりするようになるのです。





6. 他人の言葉を一人称で使う

「私はこう思う」ではなく、別の誰かもそう言っている、と言ったほうが話の説得力を増します。

本やセミナーなどでも、よく著名人の名言などが引用されますね。


それに加えて、
  • 彼もAだと思うと言っていた
ではなく、
  • 彼も 「私はAだと思う」 と言っていた
のほうが、より説得力が増すのだそうです。

あくまで自分じゃなく、彼がそう言ったんだ、ということを強調できるのでしょう。

これはおもしろいですね。



7. 名前、日付、場所などを組み込む

人は、証拠を欲しがるもの。

より具体的な説明が、あなたの言葉の説得力を増します。

  • ある人が先日、こう言ってました
ではなく、
  • 私の知人の杉浦さんが昨年12/18のセミナーでこう言ってました
のほうが信憑性がありますね。



まとめ

本書『なぜあの人からつい「買ってしまう」のか 』は、営業職の方は必読!ですが、私のように違う職種の方にも超オススメです。

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